Hier ist er, der Beitrag von Heide Liebmann zum Blogwichteln dieser Saison, mit Tipps rund um Marktforschung fürs eigene Unternehmen:

Marktforschung in eigener Sache:

Wie Sie Ihre Wunschkunden besser kennenlernen

Wenn Sie ein Unternehmen führen, egal ob als Solo-Selbstständige oder mit Angestellten, dann brauchen Sie Menschen, die Ihre Produkte oder Leistungen kaufen – Kunden also.

Die Frage der Fragen ist, wie erreicht man die richtigen Kunden? Denn auch wenn wir am liebsten „an alle“ verkaufen würden, eine realistische Erwartung ist das nicht. Ganz im Gegenteil: Menschen kaufen lieber beim Spezialisten als beim Bauchladenanbieter. Und in der Regel sind sie auch eher bereit, einem Experten mehr Geld zu bezahlen für sein Know-how.

Deshalb sollten Sie sich an Ihrem Markt so positionieren, dass Interessenten von Ihrem Angebot sofort angesprochen werden. Und Sie müssen so kommunizieren, dass potenzielle Kunden sich bei Ihnen sofort gut aufgehoben fühlen. Das können Sie aber nur dann, wenn Sie Ihre Zielgruppe wirklich gut kennen, denn sonst können Sie deren Bedürfnisse, Probleme und Wünsche gar nicht benennen.

Und hier sitzt meiner Erfahrung nach bei vielen der Haken. Wahrscheinlich steckt dahinter oft die Angst, man könnte „zu wenig“ Kunden erreichen, wenn man sich klar fokussiert. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall: Je unmittelbarer und konkreter Sie genau die Wehwehchen ansprechen, die für die Personen Ihrer Zielgruppe relevant sind, umso eher sind sie bereit, Ihnen zu vertrauen. Denn da ist ja offenbar jemand, der sie wirklich versteht, ihre Bedürfnisse kennt und vor allem auch Lösungen dafür anbieten kann!

Wenn Sie allerdings feststellen, dass es Ihnen schwerfällt, klar zu benennen, was die größten Probleme oder auch die ersehntesten Wünsche Ihrer Kunden sind, dann sollten Sie etwas Zeit in Ihre Marktforschung stecken.

Analyse Ihrer Wunschkunden

Als ersten Schritt beantworten Sie folgende Fragen, und zwar so konkret und spezifisch wie möglich:

• Welche Probleme werden immer wieder genannt?
• Welche Fragen stellen Interessenten Ihnen immer wieder, in Gesprächen oder in E-Mails, in Social Media, etc.?
• Welche Ziele haben Ihre Kunden?
• Was haben sie bisher versucht, um ihre Ziele zu erreichen?
• Worüber ärgern sich Ihre Kunden (auch bei anderen)?

Vielleicht stellen Sie gerade fest, dass Sie diese Fragen noch nicht so genau beantworten können und Sie eher verschwommene Vorstellungen davon haben, was Ihre Wunschkunden wirklich bewegt. Das ist ein Zeichen dafür, dass Sie sich bisher deutlich zu wenig mit Ihren Wunschkunden befasst haben.

Hier sind einige Ideen für Sie, wie Sie mehr über sie erfahren können (und ja, das bedeutet Arbeit – die sich aber definitiv rechnen wird!).

1. Facebook-, Xing- oder LinkedIn-Gruppen sind wunderbare Recherchequellen. Suchen Sie gezielt nach Gruppen, in denen sich Menschen bewegen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören. Achten Sie darauf, welche Begriffe hier oft fallen und welche Fragen gestellt werden.
2. Suchen Sie nach Büchern zu Ihrem Thema beim großen Online-Buchhändler und stöbern Sie auch in den Rezensionen, denn dort wird oft beschrieben, was den Lesern besonders gut gefallen oder aber gefehlt hat – alles hervorragendes Material für Sie!
3. Auch (Fach-)Zeitschriften sind eine spannende Recherchequelle: Durchforsten Sie Artikel zu Ihren Themen, und falls die Zeitschrift einen Online-Auftritt und eine Mitglieder-Community hat, schauen Sie auch dort vorbei.
4. Blogs sind ebenfalls hervorragend geeignet, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren. Besonders Artikel, die viel kommentiert werden, verraten Ihnen einiges über Ihre Wunschkunden und deren Themen.

Interviews mit Wunschkunden

Wenn Sie sich auf diese Weise schon etwas intensiver mit Ihren Wunschkunden befasst haben und sie schon deutlich besser kennen, überlegen Sie, wen aus Ihrem bisherigen Kunden- oder auch Bekanntenkreis Sie darum bitten könnten, Ihnen einen Einblick zu gewähren. Haben Sie keine Angst, die Menschen anzusprechen! Die meisten freuen sich über ein aufrichtiges Interesse an ihrer Tätigkeit.

Der folgende Ablauf hat sich bewährt:

• Bitten Sie vorab um 20-30 Minuten Zeit für Ihr Interview und vereinbaren Sie dafür einen Termin. Erklären Sie kurz, worum es Ihnen geht.
• Dann fragen Sie dieser Person die sprichwörtlichen Löcher in den Bauch:
  • Was beschäftigt Sie momentan in Ihrem Beruf oder bei Ihrer Tätigkeit am meisten?
  • Worüber ärgern Sie sich?
  • Was ist Ihre größte Herausforderung für die nächsten 12 Monate?
  • Wo informieren Sie sich?
  • Wen fragen Sie um Rat, und warum?
  • Was sind Ihre wichtigsten Ziele?
  • Was haben Sie schon alles unternommen, um sie zu erreichen?
  • Was hat geklappt, was nicht? Wieso (nicht)?
  • …
• Bedanken Sie sich für die Zeit, die Ihr Gegenüber sich für Sie genommen hat und fragen Sie, ob das fertige Angebot eventuell interessant sein könnte. Sie wären nämlich nicht der erste, der aus so einem Interview heraus gleich den ersten Auftrag generiert hätte ;-).
• Viel Erfolg bei Ihrer Marktforschung in eigener Sache!

Kurzprofil Heide Liebmann:

Heide Liebmann ist Potenzialdetektivin, Coach und Autorin und hat inzwischen über 15 Jahre Erfahrung damit, Potenziale aufzuspüren und Menschen in ihre wahre Größe zu bringen. Sie unterstützt Solo-Selbstständige, kreative Freiberufler sowie Fach- und Führungskräfte, sich persönlich und unternehmerisch weiterzuentwickeln bzw. ihre Karriere zu gestalten.

Als Potenzialdetektivin arbeitet sie wie eine „echte“ Detektivin ergebnisoffen, folgt Spuren, sammelt Indizien und befragt die (inneren) Zeugen ihre Kund*inn*en, um deren Potenziale aufzudecken. Mehr Infos auf ihrer Webseite: www.heide-liebmann.de

Vielen Dank, liebe Heide, für Deine Tipps – besonders für die „Recherchetools“ für die Marktforschung in eigener Sache!